Conocer al cliente, acertar en la oferta

Adecuar la oferta a la demanda es la visión tradicional y lógica en el ámbito comercial, pero modificar los criterios de la oferta en función del conocimiento preciso de cada cliente, aportando un valor diferencial basado en propuestas activas, promueve, sin duda, el negocio del cliente y, obviamente, el nuestro.

La capacitación comercial en la búsqueda de oportunidades de negocio desde el conocimiento del estado del cliente y la naturaleza de la oferta es el objetivo de este curso de habilidades comerciales.

Más información en:

http://www.aidima.es/servicios/formacion/cursos/oferta_formativa.asp?id_curso=593

 

Fecha: Próximo lunes 11 de marzo de 2013.

Horario: Mañana de 9:00 a 14:00 y tarde de 15:00 a 18:00 horas.

Lugar de impartición: AIDIMA, Parque Tecnológico C/ Benjamín Franklin 13, Paterna (Valencia).

Dirigido a: Empresarios, Directores Generales, Gerentes, Directivos Comerciales o de Marketing, Comerciales con experiencia y profesionales de empresa.

Impartida por: NEXPERTIA, especialistas en la formación de habilidades directivas y profesionales.

Coste de la jornada:

Asistencia Asociados a AIDIMA: 160 euros.

Asistencia no Asociados:  175 euros.

Las empresas podrán bonificarse el curso a través de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (FTFE). La cantidad a recuperar por asistente depende de las características de cada empresa. Cuando formalice la inscripción, solicite información para beneficiarse de estas ayudas. AIDIMA está acreditada como entidad organizadora de formación ante la Fundación Tripartita y puede realizar la tramitación de las ayudas a la formación en nombre de las empresas que lo soliciten y cumplan con los requisitos y trámites establecidos en forma y tiempo.

Reserva de plazas: Aforo limitado, las plazas se reservarán por riguroso orden de inscripción.

Para ampliar información  manadal@aidima.es

INSCRIPCIONES:  AIDIMA – Departamento de Formación y Desarrollo de los RR.HH. Teléfono 961366070 |Fax: 961366185  rigual@aidima.es

Crear y capturar oportunidades de negocio: una habilidad comercial vital

 

Incrementar las ventas utilizando ECODISEÑO

El objetivo de este curso es aprovechar al máximo las oportunidades de venta existentes en el mercado y además ser capaces de crear nuevas oportunidades de negocio, y capturarlas en provecho de la empresa. El curso consta de dos jornadas con un hilo común.

La relación productiva con el cliente es el tema de la primera jornada. Muchos comerciales senior han establecido una buena relación con algunos clientes. Hoy eso no basta. La empresa necesita que esa relación se extienda a la totalidad de clientes actuales o potenciales que pueden aportar negocio y que además sea una relación realmente productiva. Los vendedores deben ser capaces de conocer en profundidad al cliente, convertirse en expertos en productividad, la productividad del cliente. Deben saber cómo interactuar con el cliente para finalmente poder interesarle en su oferta, mostrarle cómo pueden impactar positivamente en la economía del cliente.

Entender el estado del cliente y la naturaleza de la oferta  es el tema de la segunda sesión. Hoy hay pocos clientes activos. Los vendedores deben entender el proceso de compra de estos clientes para ser elegidos. Deben, además, ser capaces de mover a clientes satisfechos a un estado de insatisfacción y decisión de compra, porque entonces estarán solos con el cliente. Deben entender la diferente estrategia que es necesario diseñar e implantar en ofertas concurrentes o divergentes (aquellas que son nuevas para el cliente).

 

Primera jornada (lunes 25 de febrero   nueva fecha: lunes 4 de marzo): Construir una relación productiva con el cliente

Objetivos:

1. Que los vendedores sean más capaces de conocer a su cliente en todos los aspectos que pueden tener una influencia en la relación comercial.

2. Que los vendedores adquieran otras herramientas de interactuación que les permitan profundizar en el nivel de relación con el cliente.

3. Que los vendedores sean una fuente de interés para el cliente que pueda determinar su movimiento hacia la acción.

Contenidos: se trabajarán 37 ideas críticas mediante la realización de ejercicios o la discusión de vídeos y escenas comerciales. Algunas de estas ideas críticas incluyen:.

Las empresas están buscando en sus proveedores: que les ayuden a vender, que les ayuden a ser más productivos o eficientes, que les ayuden a cambiar

· La mayor  parte de los vendedores ponen la directa cuando quieren “trabajar a” los clientes: persuaden, animan, discuten, empujan, y en ese proceso crean resistencia. Cuando se escucha, pregunta y especula, los clientes se sienten vistos, entendidos y sentidos – lo que hará que bajen la guardia y se acerquen al vendedor,  que sientan  cierta curiosidad por entender cómo puede cambiar sus vidas.

· La clave para conseguir que le compren y mover a los compradores a través del  ciclo de venta, no es lo que dice el vendedor, sino lo que consigue que le digan – y también lo que ocurre en la mente del comprador y el proceso en que ocurre.

· Haz que la otra persona se sienta sentida.  Si trabajas en ventas o en servicios al cliente, piensa en esos clientes que parecen estar más interesados en hacerte pasar un mal rato en vez de que se les sirva. Mira tras esa fachada y verás una necesidad de “sentirse sentido”, reconocido. Cuando lo hagas, sentirle, reconocerle, podrás pasar arreglar el asunto, no antes.

· Razón y emoción no son opuestos, son socios que ocasionalmente están en desacuerdo pero que dependen uno del otro para el éxito. Si una idea no tiene un significado emocional para nosotros lo más probable es que no la almacenemos y no la recuperaremos.

Cada exposición de una idea crítica termina siempre en qué  comportamientos tiene que adoptar el vendedor para que dicha idea sea llevada a la práctica con éxito.

Segunda jornada (lunes 11 de marzo)Entender el estado del cliente y la naturaleza de la oferta

Objetivos:   

1. Que los vendedores sean más capaces de crear oportunidades de negocio moviendo a sus clientes de la inactividad al compromiso.

2. Que los vendedores sean más capaces de capturar oportunidades bien sea creadas por ellos o no.

3. Que los vendedores sepan determinar los gaps de información que tienen y cómo cubrirlos.

4. Que los vendedores conozcan y practiquen procesos comerciales de éxito en la creación y captura de oportunidades de negocio.

Contenidos:  se trabajarán 20 ideas críticas mediante la realización de ejercicios  o la discusión de vídeos y escenas comerciales. Algunas de estas ideas críticas incluyen:

· Entre los datos que los vendedores deben manejar se encuentra en primer lugar los que motivan el entendimiento de la economía de sus clientes, de su motor económico, y de qué tipo de impacto les van a producir.

· Es muy infrecuente que los vendedores conozcan o traten de averiguar con detalle cómo impactan a sus clientes, pero es fundamental. Al estudiar con detalle la cadena de valor del cliente, se pueden identificar fuentes de valor, y crear una oportunidad de negocio cambiando sustancialmente la oferta.

· El vendedor que ha entrenado su ojo para ver oportunidades de negocio, ante cualquier situación con clientes o prospectos,  se hace la pregunta  ¿qué impacto positivo, valioso, puedo causar a ese cliente que esté alineado con sus aflicciones  o  aspiraciones? Porque es ahí donde residen las oportunidades susceptibles de ser convertidas en negocio, que es lo que nos debe interesar.

· La pasividad del cliente es la competencia oculta, la que no se manifiesta, la que no combate a los vendedores con un precio más bajo o un producto mejor, y es la más letal, sobre todo cuando el vendedor trata de vender ofertas divergentes, nuevas aplicaciones para el comprador.

· Dos maneras de crear ofertas divergentes:  La dislocación del mercado (técnica,  regulatoria,  estándar y de distribución);  y la integración  y empaquetamiento de valor,  la venta de solución.

Cada exposición de una idea crítica termina siempre en qué comportamientos tiene que adoptar el vendedor para que dicha idea sea llevada a la práctica con éxito.

DIRIGIDO A:  Empresarios, Directores Generales, Gerentes, Directivos Comerciales o de Marketing, Comerciales con experiencia y profesionales de empresa.

DURACIÓN:  Dos sesiones de ocho horas, lunes  4  y lunes 11 de marzo.

HORARIO: Mañanas de 9:00 a 14:00 y tardes de 15:00 a 18:00 horas

LUGAR:  AIDIMA, Parque Tecnológico C/ Benjamín Franklin 13, Paterna (Valencia).

COSTE: 

Precio asistencia curso asociados a AIDIMA: 300 euros.

2º asistente de la misma empresa 240 euros.

Precio asistencia curso no asociados: 350 euros.

2º asistentes de la misma empresa: 280 euros.

Asistencia solo a una jornada: 175 euros.

Las empresas podrán bonificarse el curso a través de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (FTFE). La cantidad a recuperar por asistente depende de las características de cada empresa. Cuando formalice la inscripción, solicite información para beneficiarse de estas ayudas. AIDIMA está acreditada como entidad organizadora de formación ante la Fundación Tripartita y puede realizar la tramitación de las ayudas a la formación en nombre de las empresas que lo soliciten y cumplan con los requisitos y trámites establecidos en forma y tiempo.

Para realizar la preinscripción, por favor, PULSE AQUÍ.

INFORMACIÓN Y PREINSCRIPCIONES
AIDIMA – Departamento de Formación y Desarrollo de los RR.HH.
Teléfono 961366070 | Fax: 961366185 e-mail:  manadal@aidima.es | www.aidima.es

Aplicación del Cuadro de Mando Integral

Impartición de una jornada técnica sobre el uso del Cuadro de Mando Integral

Objetivos:

–   Definir los parámetros para el diseño de los indicadores de cada proceso de la empresa.

–   Establecer de forma práctica, a partir de la estrategia de la empresa, el Cuadro de Mando para desarrollarla.

Contenidos:

–   La importancia del control de gestión:

*  Más allá de los sistemas de control de costes.

*  De los datos a la información para la toma de decisiones.

–   Definición de indicadores de gestión:

*  Análisis del negocio

*  Parámetros de diseño de indicadores

*  Cómo obtener la información

*  Aplicación práctica: Estudio de un caso real.

Duración: 4 horas

Fecha:  Miércoles, 13 de febrero de 2013

Horario: de 15:30 a 19:30 horas

Lugar: AIDIMA – Parque Tecnológico – C/ Benjamín Franklin, 13 – Paterna

Dirigido a: Gerentes, directivos y profesionales que participan en la gestión de la empresa.

Precio: Gratuita.

Impartida por:

Miguel A Nadal Martínez.

Técnico del Departamento de Formación y Desarrollo de los RR.HH. de AIDIMA.

José L. Sánchez Asins.

Director del Dpto. de Logística y Tecnología de Procesos de AIDIMA.

Fco. Javier Turégano Gómez.

Director del Departamento de Embalaje y Transporte de AIDIMA

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES

AIDIMA – Departamento de Formación y Desarrollo de los  RR.HH.  Teléfono 961366070 |Fax: 961366185

manadal@aidima.es

CURSO: Incrementar las ventas utilizando ECODISEÑO

AIDIMA los próximos días 13 y 14 de noviembre de 2012 impartirá en sus instalaciones de Paterna (Valencia) el curso “Incrementar las ventas utilizando ECODISEÑO” dentro su oferta formativa 2012

Incrementar las ventas utilizando ECODISEÑO

Objetivo principal: Exponer las ventajas, beneficios y las mejoras que conlleva el  uso de una estrategia de ecodiseño en las empresas de la madera y mueble.

 

 

Contenidos:

  • El ecodiseño: Concepto y evaluación.
  • La “compra verde”: perspectiva europea y nacional.
  • Estrategias de ecodiseño y relación con los requisitos de compra pública verde:
    • Selección de materiales de bajo impacto.
    • Reducción del uso de materiales.
    • Optimización de las técnicas de producción.
    • Optimización de los sistemas de distribución.
    • Reducción del impacto ambiental durante el uso.
    • Optimización de la vida del producto.
    • Optimización del fin de vida del sistema.
  • Certificación a través de la Norma ISO 14.006:2011
  • Herramientas de evaluación ambiental de producto
  • Sistemas de ecoetiquetado: comunicación ambiental:
  • Tipos de Ecoetiquetado
  • Comparativa de los diversos tipos de ecoetiquetas.

Dirigido a:

  • Empresas del sector del mueble y la madera, especialmente aquellas que dirigen sus productos al contract. Gerentes, directivos,diseñadores y profesionales de la Oficina Técnica.

Duración: 8 horas.
Fecha: Martes 13 y miércoles 14 de noviembre de 2012.
Horario: Tardes de 15:30 a 19:30 horas.
Lugar de impartición: AIDIMA, Parque Tecnológico C/ Benjamín. Franklin, 13, Paterna (Valencia).
Coste:  Empresas asociadas: 144 euros. Empresas no asociadas: 173 euros.

Las empresas podrán bonificarse un porcentaje del curso a través de la Fundación Tripartita. Máxima bonificación posible 114,40 euros. Este curso cumple con las especificaciones de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo por lo que una parte de su coste es bonificable. La cantidad a recuperar por asistente depende de las características de cada empresa: Cuando formalice la inscripción, solicite información para beneficiarse de estas ayudas. AIDIMA está acreditada como entidad organizadora de formación ante la Fundación Tripartita (RD 395/2007) y puede realizar la tramitación de las ayudas a la formación en nombre de las empresas que lo soliciten y cumplan con los requisitos y trámites establecidos en forma y tiempo.

Fundación Tripartita

Para ampliar más información sobre este curso puede ponerse en contacto con AIDIMA o bien inscribirse directamente a traves del siguiente link

Departamento de Formación y Desarrollo de los RR.HH.     Teléfono 961366070 | Fax: 961366185

Oferta formativa AIDIMA 2012

Desde el Instituto Tecnológico del Mueble,  Madera, Embalaje y Afines (AIDIMA) se van a realizar durante el periodo octubre-diciembre del 2012 las siguientes acciones formativas:

INCREMENTAR LAS VENTAS UTILIZANDO EL ECODISEÑO. Duración: 8 horas, en dos sesiones. Martes 13 y miércoles 14 de noviembre de 2012. De 15:30  a 19:30 horas. Para ampliar información del curso e inscribirse, pulse aquí.

UTILIZACIÓN DE INDICADORES PARA ANALIZAR LA EMPRESA Y TOMAR DECISIONES.  Duración: 7 horas.  Miércoles 21 de noviembre de 2012. De 10:00  a 14:00 y de 15:00 a 18:00 horas.  Para ampliar información del curso e inscribirse, pulse aquí.

DISEÑO Y DESARROLLO DE “MINE SITE CORPORATIVO”.  Duración: 20 horas. Martes 20, jueves 22, martes 27 y jueves 29 de noviembre de 2012.  De 15:00 a 20:00 horas. Para ampliar información del curso e inscribirse, pulse aquí.

APLICACIONES DEL COACHING EN LA EMPRESA. Duración: 7 horas. Miércoles 12 de diciembre de 2012 . De 10:00  a 14:00 y de 15:00 a 18:00 horas. Para ampliar información del curso e inscribirse, pulse aquí.

Lugar de impartición de los cursos: AIDIMA, Parque Tecnológico C/ Benjamín Franklin, 13, Paterna (Valencia).

AIDIMA está acreditada como entidad organizadora de formación ante la Fundación Tripartita (RD 395/2007) y puede realizar la tramitación de las ayudas a la formación en nombre de las empresas que lo soliciten y cumplan con los requisitos y trámites establecidos en forma y tiempo.

Ayudas de los Subprogramas Ramón y Cajal, Juan de la Cierva, Personal Técnico de Apoyo y Torres Quevedo, en el marco del Plan Nacional de Investigación Científica

Con fecha 24 de octubre de 2012, ha sido publicada en el BOE la resolución de 22 de octubre de 2012, de la Secretaría de Estado de Investigación, Desarrollo e Innovación, por la que se aprueba la convocatoria correspondiente al año 2012 del procedimiento de concesión de ayudas de los Subprogramas Ramón y Cajal, Juan de la Cierva, Personal Técnico de Apoyo y Torres Quevedo,  en el marco del Plan Nacional de Investigación Científica, Desarrollo e Innovación Tecnológica 2008-2011, prorrogado por Acuerdo del Consejo de Ministros de 7 de octubre de 2011.  Enlace BOE: http://www.boe.es/boe/dias/2012/10/24/pdfs/BOE-A-2012-13213.pdf

Cursos gratuitos pertenencientes al Certificado de Profesionalidad “Acabado de carpintería y mueble”

Desde AIDIMA se solicitará a la Secretaría Autonómica de Formación y Empleo (SERVEF)  una subvención para impartir dos cursos con caracter gratuito, y pertenecientes al Certificado de Profesionalidad “Acabado de carpintería y mueble”:

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Reconocimiento y acreditación de COMPETENCIAS PROFESIONALES adquiridas a través de la experiencia laboral

La Confederación Española de Empresarios de la Madera, CONFEMADERA, como organización empresarial representante del sector comprometida con la formación y cualificación de los trabajadores, en aras a dotar de una mayor competitividad a nuestra industria, ha puesto en marcha una iniciativa para reconocer y por tanto acreditar las competencias profesionales que poseen los trabajadores fruto de su experiencia laboral.
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España, tercer país más beneficiado de las ayudas europeas para recolocar a parados…

Leído en RRHH Digital http://rrhhdigital.com/ampliada.php?sec=45&id=87062  Miércoles 05/09/2012

España es el tercer país de la Unión Europea que más se ha beneficiado de las ayudas comunitarias procedentes del Fondo de Ajuste a la Globalización para ayudar a recolocar a trabajadores que han perdido su empleo por la crisis y la deslocalización de empresas desde que se creó el fondo en 2007, según refleja un informe publicado por la Comisión Europea.
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FERIA HABITAT VALENCIA 2012

Ya esta próximo uno de los eventos más significativos para el sector. Se puede ampliar la información del mismo a través del siguiente enlace  http://www.feriahabitatvalencia.com/